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合作“分期付款”并非大企業“專利”

標簽 收益 銀行 
2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

“現在分期付款做得比較好的有紅孩子、神州數碼等,郵購做得不錯有麥考林。”當記者向業內資深人士陳科探詢有意思的商業故事時,陳科幾乎不假思索地抖落出上述名字。

記者隨后聯系到紅孩子的高管之一劉偉華,他表示:“適合信用卡銷售的產品是中高端品牌的量販式產品,價格一般在500元~元之間,銀行分期的期數一般在24期以內。”據介紹,紅孩子已經與12家發卡行進行了合作(國內發卡行共有14家),而增加一家發卡行,對于紅孩子而言,潛在消費群就會相應增加,因此他們很看好分期付款這一合作模式。

分期付款合作更適合產品線很廣的企業

郵購、分期付款的合作商適合那些產品線很廣的企業,唯有這樣,才能有一個量的變化。

陳科告訴記者,前年他幫愛國者與銀行做過信用卡分期付款方面的合作,然而合作結果并不理想。究其原因,才發現原來是愛國者的產品線太單一。

“一般來說,分期付款的合作商通常有幾種方式與銀行合作,首先是網上的渠道,銀行的網上商城都是現成的,這些企業完全可以把自己的商品放到銀行的網站上進行代銷。”

“其次是進入信用卡賬單,銀行對這類商品會有選擇,通常是好的商品(暢銷的)才會進入賬單進行營銷。”

“第三種就是目錄式銷售,紅孩子和麥考林在這方面比較典型。不過,目錄式營銷的成本較大,不是所有企業都適合的。以紅孩子為例,它與光大銀行合作進行目錄式銷售,而光大銀行僅在北京地區就發行了20萬張卡,如果以這20萬人作為營銷對象,光是精美的‘目錄式銷售手冊’的印刷費就不是個小數字。”

“不僅如此,由于銀行需要對所有的客戶信息保密,所以通常郵寄的工作是由銀行來完成的,這樣企業就需要給銀行再付上一筆郵寄費,再加上銀行數據庫目錄的使用費(平均下來,基本上是每人一毛錢),成本絕不是個小數字。”

銀行賺的是高比例的手續費

目錄式、郵購式的分期付款模式,雖然對企業的風險比較大,但對銀行來說,卻是大有賺頭的業務。所以,你會發現,與其他合作方式不同的是,銀行對這類合作企業的資質、要求會相對寬泛。想與信用卡機構實現這種合作,對于企業來說,難度并不大。

“從接觸、談判到最后達成合作,基本上一個月就能搞定。”陳科說。

陳科的言下之意是,銀行可以從中收取高比例的手續費。“手續費的收取一般從兩個方面考慮,一是產品大類,如生活用品類、電器類、木家具等,一般會按照商品項目的不同收取產品標價3%~9%的手續費。”

“二是貸款期數,比如在國美、大中購買的電器是分幾期付款的,如3期、6期、12期、24期、36期,根據貸款期數的不同銀行會收取百分之二點幾到百分之五點幾的費用,這都是標準化的,但一般來說,期數越長,收取的利息也就越多。”

“最終,針對某一項商品,銀行會把分期和產品大類的兩筆手續費加在一起收取,而最終的手續費通常是商品價格百分之四點幾到百分之十幾甚至百分之二十不等,實際上這就是銀行的利潤。”

陳科以電腦銷售為例分析:中關村(行情論壇)賣一萬元的電腦,在銀行的分期付款模式中,則會賣到1.2萬元。多出來的2000元,80%會是銀行的收益,銀行收益之高可以想見。而對于合作企業來說,它的收益也并不只是2000元中剩余的20%,因為它還可以從商家獲得銷售返傭,賣得越多,返傭也就越大。

分期付款是企業低成本擴張的快渠道

盡管中間渠道很多,但銀行的信用卡分期銷售確確實實已經或者正在成為企業進行營銷推廣的新渠道。隨著競爭的加劇以及企業對成本管理的需求,利用信用卡營銷的方式也有望成為更多企業的選擇。

有這樣一個案例,手機廠商的負責人王華(化名)要賣掉1000萬部手機,也就是說,他要開發1000萬個手機用戶。如果走傳統渠道的話,廣告費不是一筆小數字,再加上建立分銷渠道的時間和費用,在銷售前期就需要準備出好大的一筆資金。

思來想去,在朋友的建議下,他轉向與銀行合作。他找了一家中型商業銀行,卡規模在1000萬張以上的,輕松搞定了這件事情。

王華告訴記者:“與銀行合作,只要把產品放到銀行的網站或對賬單廣告中,無形中一個月內就讓全國幾百萬人看到了自己的(產品)廣告。而銀行的這種廣告渠道實際上是一種免費渠道,因為如果你的產品不賣掉的話,你是無須支付費用的,這就省掉了前期的大筆支出。”

不過,也許你會問,“一臺電腦既然在中關村只賣1萬元,我又何苦要那臺分期付款需要支付那1.2萬元的電腦呢?”言下之意是:1.2萬元的電腦有沒有市場呢?

對于這一問題,陳科給出了一份極其理性的回答:“我們做過深入的調查,對于生活在北京、上海、成都、廣州等擁有IT大型賣場的人來說,到賣場去買肯定是相對便宜的。但對于生活在河北石家莊、保定甚至是其他更偏遠地區的人來說,他們那里沒有大型賣場,即使有國美、大中,也會被加價到一個較高的價錢,如果坐火車花時間花路費去這些大城市的IT大專場去購買的話,基本價錢都要花到1.1萬元。比較下來,通過銀行購買,不但方便,還可以分期付款,這種誘惑力還是很大的。”

還有一個問題是:除了北京、上海、成都、廣州這些大城市外,其他城市消費人群的信用卡的持有量是否足以支撐這種銷售呢?

“我們曾經對全國25個城市的信用卡持卡人群做過調查,其實使用信用卡進行分期付款的人群,主要還是集中在各省會城市,所以這一點是不用擔心的。”陳科說。

不過,陳科也提醒:“有些商品是不適合在某些地區銷售的,比如中高檔的床上用品,在江浙一帶分期付款就賣不動,因為江浙地區是床上用品的主要代工地,他們在當地購買就既便宜又方便。但對于北京地區的城市白領來說,在網上或信用卡賬單中看到一款自己喜歡的花色被套,絕對不會跑遍京城去找這種花色的被套,通常只需打個電話就能輕松解決了。”

合作模式:

分期付款

模式描述:

一是企業把自己的產品放在銀行的網站上進行代銷;二是讓產品進入信用卡賬單;三是采取目錄式銷售。銀行分期的期數一般在24期以內,銀行賺取高額的手續費,而合作企業則可以實現低成本的快速擴張。

適合企業:

產品線很廣的企業、中高端品牌的量販式產品

(本文來源:中國經營報)

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