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易匯資本(中國)融資租賃公司董事長周松波

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

“2013中國金融論壇”于2013年5月21日-23日在北京召開。上圖為易匯資本(中國)融資租賃有限公司董事長周松波。(圖片來源:新浪財經)

新浪財經訊“2013中國金融論壇”于2013年5月21日-23日在北京召開。上圖為易匯資本(中國)融資租賃有限公司董事長周松波。

以下為演講實錄:

周松波:尊敬的各位同仁大家好!今天有機會見到很多老朋友,有幸相識新的朋友,真的非常高興。今天借這個難得的機會拋磚引玉與各位探討融資租賃的商業模式創新與文化溢價。

汽車融資租賃是一個非常精彩的世界,大家想想假如你們可以借用自己的巧力讓一塊處于萬丈高山上的巨石翻滾而下,你們會有何感覺?很有成就感,很有自豪感,是嗎?不,應該是感到神奇。如果我們能利用好金融的杠桿善于發揮融資租賃的工具,就像這塊巨石產生的神奇的效果。這是為什么在市場成熟的國家汽車融資租賃已經成了汽車消費市場的主角,成了主流的購車方式。在美國汽車融資租賃,傳統的信貸購車市場滲透率是34%,汽車融資租賃已高達46%。在中國目前市場滲透率還不足1%,我堅信不久的未來汽車融資租賃必然會成為中國汽車消費市場的一個熱點,后起之秀,市場潛力巨大。

現在各家銀行、各大金融公司都成立了融資租賃公司,都想開展汽車融資租賃業務。中國的企業普遍有一個傳統,熱門的東西不能沒有我,但是雖然汽車融資租賃市場很大,但是門檻極高,比如好幾家大型經銷商集團,經過一兩年的運作,放棄自營,現在開始融入了我們和我們建立戰略合作關系。這是為什么?最終他們明白有一條,專業的東西肯定讓專業的團隊,專業性的公司其經營最好。

汽車融資租賃雖然很神奇,但是它的業務流程、產品的機構、網絡的建設比傳統的銀行消費信貸復雜得多。汽車融資租賃是一個知識資本,是社會資本、財力資本、創新資本密集型的行業。是一個全方位實力較量的行業。如果想協調好數千個數萬個車主,想管控好數萬輛甚至數十萬輛車進行動態管理的話。如果沒有一個非常專業性的團隊,沒有一個專業的管理體系,沒有一個龐大的數據庫做支撐,那我們就不可能做到至重如至寶。

當然面對巨大市場商機,你有巨大的機會就能達到運籌帷幄的競爭,面對復雜的消費者如果有妙的策略也會產生出其不意的效果。任何事物都是雙面性的,如果你懂得把力量和知識相結合,上升到智慧,再把智慧與市場資源進行密集的集合,你就能創造汽車融資租賃神奇的價值。你會感受到知識的作用,感悟到智慧的力量。

另外汽車融資租賃有斗志肯定還有斗財。

第三個特質,汽車融資租賃是一個社會資本密集型行業。易匯資本在全國成立了20多個分公司,代價真不少,汽車融資租賃是一個新的事物,要去說服各個地區的工商部門、各個城市的車管所、各個地區的稅務部門。尤其銀改增以后,每個稅務部門的官員都有自己不同的理解。所以這是一個非常痛苦的、漫長的過程。我做了汽車行業十七八年,汽車融資租賃是一個全方位實力較量的行業,要求我們以四維方式思考,要站得高、看的遠、深得思、甚至還要還能隨機應變。

下面與大家分享一下商業模式的創新:易匯資本把金融服務與汽車售后服務進行了融合,能給客戶提供一站式的全程得無憂的管家服務。經過與多家廠家經銷商的合作和探討摸索,我們自己形成了一個相對來說成熟的商業模式。我們的目的是要做到以傳統的信貸在手續方面更簡潔、門檻更低、付款方式更靈活,風控可以更高效、產品更豐富。甚至貸款融資更高。當然我相信這些特點有一天可能都會同質化。但有一條銀行很難實現的,就是給客戶提供全方位的管家式的服務。易匯資本投入了大量人力和物力,從德國引進了系統的售后服務。另外運營管理軟件也實現了本土化的運作。而且我們未來會給客戶提供非常專業化的咨詢,從購車一直到用車整個過程能不能給他提供全程的服務?這是非常重要的。我們現在一方面給客戶盡量帶來更多的增值服務,但是另一方面我們也會考慮為我們的合作伙伴,比如我們現在和數百家近千家4S店合作,幫助4S店的經營模式進行變革和創新。比如我們現在給4S店二手車進行融資租賃,幫他們優化二手車的業務模式。今后如果說新車和二手車能夠互動起來的話,新車的客戶可能成為二手車車源的保障。二手車客戶將是未來的新車銷售的客源。所以這種金融方案將會提高4S店的業務鏈提高收益,提高客戶的滿意度。

還有超額融資,比如把保險、增值服務、售后都捆綁起來。這樣可以幫4S店銷售價值鏈串聯起來。一方面可以幫4S店鎖定客戶,比如客戶3年售后服務都在里面了,這樣可以長期鎖定客戶。另外新車方面現在利潤越來越少,但是售后服務精品這方面利潤還是非常客觀的,也是很獲得方式。幫4S店提高整體的效益。我們的方式很多,還有幫助客戶提高置換率,這也是鎖定客戶的一種方式。幫助4S店開發新的渠道和大客戶。通過稅收的優化給不同的客戶提供量身定制的方案。易匯資本會幫4S店找到切入點開發企業大客戶。所以說易匯資本產品非常豐富的。

下面談談文化溢價的問題。比如同一家廠家生產的汽車零部件,有奔馳和商標和沒奔馳商標的價格差50%,這就是文化溢價帶來的價值。文化內涵的東西會給客戶帶來附加值。滿意度、身份、感情、形象等附加值。如何打造文化溢價?這是一個系統的工程,如經營哲學、理念、公司品牌等等都是一些重要的元素。什么限制了經營的能力呢?不是知識、不是資源,是我們的經營理念,價值取向,精神的這種文化。

所以個人總結:三流的企業管理往往靠個人魅力,但是個人魅力管理半徑很有限。二流的企業也是要靠制度,但是一流的企業尤其跨國企業跨區域的企業管理肯定靠企業的文化,文化就是企業的精神支柱。所以我們有時候天天在思考,如何能給客戶帶來更多的價值。企業文化是非常龐大的系統,從精神文化到物質文化,在這兒更多的給大家分享一下物質文化。物質文化是精神文化、行為文化的基礎。公司重視文化之外我也特別重視物質文化,因為物質文化會直接影響到這個員工他的創造力、他的靈感、他的想象力。我的理念只有員工再一個比較放松開心的環境下他才能給公司帶來更大的價值。索伊美次裝修的時候辦公室我一般都會親自很細節的把握,比如在我們公司文化廳,有時候給員工培養茶道,讓大家學會分享美好的感覺。公司常常也會舉辦五行藝術宴,也是培養大家的情調,學會以情調品位生活之樂。在公司每一個房間壁墻上我會給他們選擇一些抽象的有風格的畫,比如我們管理層需要冷靜、需要理性,所以掛畫的時候選一些冷色的畫,音樂也是比較抽象的,一聽感覺整個房間都在飛。面對銷售人員我可能會選暖色的,比如紅色的,因為銷售人員要的是激情、熱情。面對服務部門他們需要的是冷靜、耐心,愛心,所以我們教他們要視客如嬰兒、視客如父母,所以這樣的畫顏色比較柔和,音樂也是讓他們聽一些比較溫馨的。以這種方式來調整文化。因為我們公司在汽車融資租賃行業成立比較早,很多獵頭找我們的員工談,但是很高興我們的員工流動率很少。我想這也是受我們公司軟文化的感染。我們是想各種辦法把我們一些好的理念,一些文化元素融入到經營的各個環節里面去。不但讓我們的員工能感受到,也讓我們的客戶能夠體會到易匯資本的文化溢價。比如代駕駛服務方面,挑選的時候我們要找如模特般的氣質、外交官的儒雅,提供服務的時候讓客戶從感覺層面找到美的感覺。精神層面讓他覺得有啟發,讓他感覺到這個公司很有愛心。代駕服務對我們來說不賺錢,但是以這種方式也是和我們的客戶互動起來,讓他感受我們公司的這種氛圍。

我們馬上成立了一家易匯俱樂部,也是提倡我們的理念,生活怎么藝術化、愛好怎么多元化、思想國際化。希望讓我的員工、我的客戶、我的合作伙伴能夠貢獻一個高智慧、高健康、高品質的生活。讓更多的人提前享有更美好的生活。我們每年給員工、合作伙伴、尤其銷售人員,鼓勵他們去南極探游。因為到哪兒會震撼你的心靈的,或者鼓勵大家到中國很多美麗的地方,到川藏探游,教他們滑雪的培訓等等。

總結:我堅信一家金融服務公司的未來必須建立在一個系統的體系之上。我們要制定好戰略及策略,系統的產品和服務,系統的文化和管理、再好的主意,再厲害的技術有一天都可能被模仿。只有軟實力、整體環境、文化氛圍大系統是很難被拷貝的,這個有一天會成為你們公司真正的核心競爭力。

在座的各位都是金融專家,我給大家出一道數學題,誰能把我這幾個問號解答了(9×9+7=8898×9+?=888……)(答案:6、5、4、3、2、1、0)。

謝謝大家給我提供發言的機會,我非常珍惜與大家的交流,我期盼有更多的機會與大家溝通,有一天我們能夠精誠合作,讓我們實現共同的夢想“易行天下匯聚非凡,共寫傳奇,共寫輝煌”。謝謝大家!

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